不動産売却をする際、売主は所有している不動産を「早く・高く・手間なく」売りたいと考えます。そのためには不動産会社に仲介を依頼するのが効率的だと考える売主が多いですが、不動産業界には「囲い込み」という悪しき風習が横行しています。
囲い込みをされてしまうと、気付かないうちに売却活動が長引き、1,000万円単位で値引きを要求されるなど売主にとって不利な状況に陥ってしまうことも。そこで本記事では、不動産売却における囲い込みの現状や、不動産業界で囲い込みが横行している理由、そして囲い込みを売主自らが防ぐ方法を解説します。不動産会社に全部任せれば大丈夫と思っている方は、ぜひ参考にしてください。
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不動産売却における囲い込みとは
まず、不動産売却における囲い込みとはどのようなことなのか、そして法律違反にはならないのか解説します。
囲い込みとは？
囲い込みとは、不動産会社が売主と買主の両方から仲介手数料を得るために、売主が依頼した物件の売却活動を制限する行為です。具体的には、他の不動産会社からの問い合わせや内覧を拒否し、自社でのみ取引を完結させようとするものです。自社で不動産を掴んで手放さないようにすることから、囲い込みと呼ばれるようになりました。
専任媒介契約や専属専任媒介契約を締結した不動産であれば、売主の利益を確保するために、ネットワークシステムである「レインズ」に情報が掲載され、全ての不動産会社が閲覧や問い合わせをすることができます。
しかしながら、囲い込みをされてしまうと、他の不動産会社から問い合わせが入ったとしても「既に申し込みが入ってしまっています」と断られてしまったり、問い合わせ自体を無視されてしまったりすることもあります。
つまり、本来であれば存在したはずの売却のチャンスを、不動産会社が自社の利益のために勝手に逃してしまうのです。
囲い込みは違法？
売主にとって不利な状況になってしまう囲い込みですが、宅建業法違反には該当しないとされています。そのため、現在も不動産業界では囲い込みが横行しており、会社によっては囲い込み専用マニュアルまであるそうです。
ただし、専任媒介契約・専属専任媒介契約を締結した場合は、物件情報をレインズに登録する義務が発生します。もしレインズに登録をせずに囲い込みをした場合、これは宅建業法違反となり、不動産会社に対して罰則が適用されます。
また、レインズの利用規約には「客付業者からの物件照会等の拒否の禁止」が記載されています。これは、正当な事由なしに他の不動産会社などから申込みや問い合わせが来たときに拒否をしてはいけないという内容です。万が一利用違反に該当した場合、処分の対象になります。
とはいえ、嘘をつくことまでは規制できなので実質はレインズ登録があるだけで売却には至らないケースが多いのです。
不動産会社が囲い込みをする理由
「不動産会社も早く売った方がメリットになるはずなのに、なぜ囲い込みをするのか」と思う方も多いでしょう。不動産会社が囲い込みをする理由は、仲介手数料を多くもらうためです。
仲介における不動産会社の報酬は仲介手数料です。仲介には、「片手取引」と「両手取引」の2パターンがあります。
片手取引
売主か買主どちらかだけを仲介すること。例えば、不動産会社Aに売却を依頼した売主と、不動産会社Bに購入を依頼した買主との間で売買が成立したパターン。この場合、不動産会社Aが仲介手数料をもらえるのは売主からのみです。
両手取引
売主と買主、双方を仲介すること。不動産会社が自社で買主と売主双方の仲介を行うため、売主と買主から仲介手数料をもらえます。
不動産売買における仲介手数料は、「売買価格×3％＋6万円＋消費税」が上限と決められています。これに対し両手取引なら2倍の手数料を受け取れるため、仮に3,000万円の物件を片手と両手で取引した場合、下記のとおり100万円以上の差が生まれます。
片手取引の場合：3000万円×3%＋6万円＋消費税＝105.6万円
両手取引の場合：（3000万円×3%＋6万円＋消費税）×2＝211.2万円
この利益を得るために、不動産会社は他社を排除し、両手取引を狙っているのです。
不動産売却における囲い込みの実態
先ほど不動産業界において囲い込みは横行しているとお伝えしましたが、「大手の不動産会社なら正しい仲介を行っているのではないか」と思う方も多いでしょう。ここからは、囲い込みのリアルな実態をお伝えします。
囲い込みの多さを把握する方法
まず、囲い込みの多さを把握する指標として、「手数料率」と「両手取引比率」があります。
公益財団法人不動産流通推進センター「2023不動産業統計集 （9月期改訂）」によると、不動産会社の「手数料率」と「両手取引比率」は以下の通りです。
| 企業名 | 手数料率 | 両手取引比率 |
| 三井不動産リアルティグループ（三井のリハウス） | 4.75% | 43.82% |
| 東急リバブル | 4.54% | 37.50% |
| 住友不動産販売 | 5.20% | 57.47% |
| 野村不動産グループ | 4.27% | 29.34% |
| センチュリー21・ジャパン | 4.73% | 43.32% |
| 三井住友トラスト不動産 | 4.41% | 33.72% |
| 三菱UFJ不動産販売 | 4.23% | 28.32% |
| みずほ不動産販売 | 4.17% | 26.37% |
| オープンハウス | 4.34% | 31.61% |
| 積水ハウスグループ | 4.70% | 42.38% |
| 東宝ハウスグループ | 4.71% | 42.61% |
仲介手数料の上限は、「売買価格×3％＋6万円＋消費税」と決められているので、3％を大きく超えていたら両手取引をしている可能性が高いと考えられます。上記の表では、多くの不動産会社が4％を超えていることが分かります。
大手不動産会社ほど囲い込みをしている
上記の表によると、両手取引比率が最も高いのは「住友不動産販売」で57.47％です。つまり、半数以上の取引が両手取引であることが分かります。
ただし、囲い込み自体は違法ではありませんし、この数字だけで実態を判断することもできません。大手であるからこそ、買主側と売主側どちらのネットワークも充実していて、マッチングがうまくいって結果的に両手取引が多いだけの可能性もあります。
しかしながら、「大手なら囲い込みをしない」と言い切ることはできません。もちろん囲い込みをしていると言い切ることもできません。囲い込みは外部から見抜くことはほぼ不可能ですから、実態は分かりませんしね。
囲い込みのデメリット
不動産売却において囲い込みをされてしまうと、不動産会社を信頼して依頼している売主にとってデメリットが発生します。実際にどのようなリスクがあるのか解説します。
売却が長期化するリスク
1つ目のリスクは、不動産売却が長期化することです。
囲い込みをした結果、不動産会社が自社のネットワークですぐに買い手を見つけられるとは限りません。レインズに登録しなければ選択肢はかなり限られますから、むしろスムーズに見つかるケースの方がまれでしょう。
仮に契約者となる可能性がある買主や不動産会社からの問い合わせがあっても、囲い込みをした不動産会社は両手仲介を目的としてこの問い合わせを断ったり無視したりするため、売却活動が長期化するのです。
売主には問い合わせがあったことは知らされないため、気が付いたときには「売れ残り物件」になっている可能性も非常に高いです。
売れ残った物件は値下げしなければ売却が難しくなるため、しかるべき期間内に売らないと、計画自体が破綻してしまうリスクもあります。
売却価格が安くなるリスク
2つ目のリスクは、物件の売却価格が安くなることです。
前項で説明したとおり、販売が長期化すれば値下げせざるを得ない状況に陥ってしまいます。不動産会社から「なかなか問い合わせが来ないので値段を下げましょう」と提案されたら、鵜呑みにして要求を飲んでしまう売主も多いでしょう。
物件価格が下がれば手数料も減り、不動産会社も損をするはずです。それなのになぜ囲い込みをしている不動産会社が値下げを要求するのかというと、手数料が多少下がったとしても、両手取引であれば2倍の手数料がもらえるからです。
つまり、不動産会社にとっては不動産の価格が多少下がっても痛くもかゆくもないということですね。売却が長期化して損をするのはオーナーだけなのです。
素人が見分けるのは困難？巧みな囲い込みの方法
では、不動産会社はどのように囲い込みを行っているのでしょうか。具体的な方法を3つ紹介します。
一般媒介契約にすることでレインズに登録しない
1つ目の方法は、一般媒介契約にすることです。
不動産仲介における契約方法は、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3パターンがあります。一般媒介契約は複数の会社が仲介をできる契約方法で、専任媒介契約・専属専任媒介契約は1社のみが仲介をできる契約です。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 複数社への依頼 | 〇 | × | × |
| 自己発見取引 | 〇 | 〇 | × |
| 契約期間 | 制限なし | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
| レインズへの登録義務 | 義務なし | 媒介契約締結から7日以内に登録義務あり | 媒介契約締結から5日以内に登録義務あり |
| 売主への販売活動の報告 | 義務なし | 2週間に1回義務あり | 1週間に1回義務あり |
また、これらの契約の違いはレインズの登録義務にもあります。専属媒介契約または専属専任媒介契約を結んだ場合、レインズに登録しないと宅建業法違反になります。一方、一般媒介契約はレインズへの登録義務はありません。
一般媒介契約は複数の会社に依頼をできるため情報自体の囲い込みはできませんが、もし1社にしか依頼をしないのにあえて一般媒介契約を結ばせようとしているのであれば、囲い込みを狙っている可能性があります。
「一般とつくから一般的な方法ですよ」「後から会社を追加できる一般的な方法ですよ」などと言いながら契約を結ばせるのは非常に悪質な手法なので注意が必要です。
レインズで詳細を記載しない
2つ目の方法は、レインズで詳細を記載しないことです。
当然ですが、買主に物件を勧める不動産会社の目線で考えると、ほとんど情報が記載されていない不動産を紹介することはできません。そのため、レインズに登録していても図面データや詳細の所在地、沿線名などのデータをきちんと入れなければ不動産会社への問い合わせは激減します。
問い合わせを避けるためだけに、あえて売却物件の詳細を記載しない会社もあるのです。
他社からの問い合わせを勝手に断る
3つ目の方法は、他社からの問い合わせを勝手に断ることです。
レインズを見て他社から内覧や物件情報の問い合わせが入ったとしても、「既に申し込みが入っています」「今リフォーム中で内覧ができません」などと言い訳をして断ったり、問い合わせ自体を無視したりするケースが横行しています。
また、レインズでは取引状況を表示することができますが、申込みが入っていないのに「書面による申し込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」などに設定する悪質な方法もあるようです。
囲い込みを防ぐ方法
先ほどお伝えしたような悪質な方法で囲い込みをするため、不動産の素人である売主が囲い込みに気付くのは困難です。しかしながら、何も対策しないよりは自ら防ぐ方法を身に付けておくことは大切です。ここからは、囲い込みをされないための対策を紹介します。
複数の会社と一般媒介契約を結ぶか、専任・専属専任媒介契約を選ぶ
媒介契約においては、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約それぞれでメリットとデメリットがあります。
売却における囲い込みを防ぐのであれば、「複数の会社と一般媒介契約を結ぶ」ことが大切です。1社とだけ一般媒介契約を結んでしまうと、囲い込みをされる可能性が高まるうえ、複数の会社のネットワークを活用できるなどの一般媒介契約のメリットを活かせません。
また、専任媒介契約や専属専任媒介契約を結べば、レインズの登録義務が発生します。レインズに登録されれば情報が囲い込まれる可能性は低くなります。
売主側から牽制して信頼できる業者か見極める
不動産会社は、事前に相談をされたときや契約をするときに、その売主が囲い込みをできる人かそうでないかを見極めます。そのため、売主側から牽制することが大切です。
売主はレインズに登録された売却物件に関する情報を実際に閲覧することが可能なので、「レインズに登録している情報を見せてください」と言ってみましょう。物件情報や取引状況が実際のものと異なっていればこの時点で気付けるはずです。
もしも登録内容を見せたがらない場合は、見るまでもなく黒と判断した方が良いでしょう。
他の会社に問い合わせを依頼してみる
もし囲い込みをされているかも、と思ったら、他の会社に問い合わせを依頼してみるという方法もあります。明らかに条件が悪くないのに内覧などの問い合わせが全く入らないのであれば、囲い込みをされている可能性が高いです。
他の不動産会社を通して自分の不動産が募集中かどうか問い合わせをしてみて、もし「すでに申込みが入っています」と言われたら、囲い込みされていると思って間違いありません。もし囲い込みをされていたら、契約を見直す必要があります。
信頼できる業者に「買取」を依頼する
ここまで囲い込みを防ぐ方法を解説しましたが、いくら知識をつけて対策をしたとしても、個人がプロである不動産会社の手法を見抜くのは困難です。「大手だから囲い込みをしないはず」という考えも通用しません。
囲い込みを避けるのであれば、信頼できる業者に買取を依頼することをおすすめします。不動産買取の場合、買主は個人ではなく、買取不動産会社です。手数料ビジネスではないため、囲い込みをされることはありません。
買取であれば、査定額から値引きされることもなく、そのまま売却金額となり資金計画を立てやすいのもメリットです。また、販売期間においても仲介の場合は3カ月から1年以上かかることもありますが、買取なら最短7日間で完了します。
一般的に、仲介に比べて売値が下がることが買取のデメリットと言われることが多いですが、売却の長期化によって1,000万円単位で値下げされるリスクを考えれば、確実にさっさと手放すのが賢い選択です。
まとめ：プロ相手に囲い込みを回避するのは困難！一番リスクが低い方法を取るべき
本記事では、不動産業界に横行する囲い込みについて詳しく解説をしました。
残念ながら、囲い込み自体は現状法律違反に該当することはなく（状況によっては該当しますが、プロである不動産会社は当然法の目をかいくぐって騙してきます）、さらに大手不動産会社ほど囲い込みをしている可能性があります。そのため、売主自身が信頼できる不動産会社を見極めたり対策を打たない限り、知らないうちに囲い込みをされてしまうでしょう。
素人である売主が、プロ相手に囲い込みを完全に対策するのは困難です。不動産売却の基本は、早く売ること。囲い込みをされて販売が長期化し、結果的に値下げをしたり人生設計が狂ってしまったりするよりも、リスクが低い買取という方法を取ることが大切です。
ワンルームマンションは絶対にやってはいけない投資です。
もし今ワンルームマンションをお持ちなら、損切りしてでも手放してください。
ワンルームマンションは月々の手出しがマイナスである上に、資産価値も老朽化と共に下がっていきます。少しでも早く売却することがダメージを最小限に抑える最適解です。
私も持っていたワンルームマンションは手放しました。もちろん数百万円のローン残債が残り、家族からお金を借りて完済しました。それでも持ち続けるよりは良い解決策だったと今でも確信しています。
もし今持っているワンルームマンションで、月々の手出しが発生しているなら、今すぐにでも売却してください！ただ売却先もキチンと選ばないと詐欺にあってしまう可能性があります。。
私も持っていた物件は全て売却しました。もし売却でわからないことや相談したいことがあったらLINEで相談に乗ってますよ。
